Firebrand Training Denmark Blog

Din hurtigste vej til viden og certificering. Garanteret.

Er løsningssalget dødt?

leave a comment »

Vi ser flere og flere artikler og blogs, der handler om løsningssalgets død. Senest på http://saleschallenger.exbdblogs.com/2012/05/30/the-death-of-solution-selling/. Hér diskuteres det om det er slut med at opdage og afdække kundens behov og det er tid til at lære kunden noget istedet for. ”Hvis kunden kender sit behov, er du for sent på den” – det er argumentet for løsningssalgets grundlæggende fejl og derfor er det måske ikke længere en brugbar taktik.

Løsningssalg er fokuseret på at afdække kundebehov og derefter tilpasse sin produktpræsentation i forhold til behovet. I teorien vil den bedste sælger være dén, der er bedst til at vise kunden, hvordan hans løsning er bedre end konkurrenternes til at møde kundens behov.

Sælgerne gør altså hvad de kan, for at stille uddybende spørgsmål og forbinde kundebehov og produkt på den bedste måde. Der er bare det problem, at uddybende spørgsmål måske ikke er den bedste taktik længere.

Customer 2.0 har en helt ny købsproces og måske er det rigtigt, at løsningssalgets metode ikke fungerer optimalt længere.

Ihvertfald har omverden forandret sig ret fundamentalt. Den tilgængelige mængde af information, som er til rådighed, er steget dramatisk. Når behovet kan defineres, kan kunden hurtigt få et overblik over muligheder og leverandører gennem sociale medier, søgemaskiner, netværk, eksperter og anytikere, som allesammen kun er et klik væk. Sammenlignet med for ti år siden, er det idag meget let at lave en kravsspecifikation, en liste over leverandører og et prisoverslag, altsammen helt uden at en sælger har været involveret.

Alle de forandringer medfører, at leverandører må have mere at byde på, noget andet end kunden finder selv, ellers kan vi ikke få taletid. Vi skal til at lære kunderne noget, de ikke ved i forvejen og komme med svar på spørgsmål, som de ikke selv har stillet.

Hvad tror du derude, er løsningssalget dødt og hvordan vil de dygtigste salgsorganisationer håndtere Customer 2.0?

Written by Firebrand Training

juni 14, 2012 hos 6:22 am

Lagt i Uncategorized

Skriv et svar

Udfyld dine oplysninger nedenfor eller klik på et ikon for at logge ind:

WordPress.com Logo

Du kommenterer med din WordPress.com konto. Log Out / Skift )

Twitter picture

Du kommenterer med din Twitter konto. Log Out / Skift )

Facebook photo

Du kommenterer med din Facebook konto. Log Out / Skift )

Google+ photo

Du kommenterer med din Google+ konto. Log Out / Skift )

Connecting to %s

%d bloggers like this: